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最佳融资演讲稿如何炼成?不妨听听创业者和投资人的回答

来源:聚站网 2017-09-06 09:11:28

  编者注:本文的作者Prahasith为MimirHQ的首席执政官,曾于普渡大学就读,后来辍学。

  2014年,我制作了第一份融资演讲稿。当时我谷歌了一大堆“最佳方法”,但并没有在实际的融资演讲稿上下功夫。以下十个问题是我在当时提出过的,这些问题由我和M25 Group的Victor Gutwein给出了答案, M25 Group是我们最早的投资人之一。

  我和Victor都独立地对这些问题做出了回答,当双方的答案汇集在一起时也并没有经过什么修改。

  融资演讲稿多少页为宜?

  Victor:7到12页。我很少见过哪家创企的演讲稿做的太少,相反大多都太啰嗦。所谓的融资演讲稿,不论是当面Present还是通过邮件发给投资人,其目的就是为了吸引风险投资者的注意力,但大多数投资者的注意力持续时间都太短了。那么你就要好好思考一下你的内容了,那些你觉得重要的信息可以把它概括在一张附录里——这样在必要的时候你可以轻松为演讲稿扩充内容。

  Prahasith:如果你去谷歌“融资演讲稿多少页为宜”,那么你能得到一百种“最佳答案”。根据我的经验,这个数字并不重要,你只要表达清楚自己的意思就好。换句话说,在表达清楚的情况下,尽可能地精简。投资人不可能在一份融资演讲稿上华太多时间,因此如何快速地表达你的信息就显得非常重要。

  我应该介绍哪些团队成员?

  Victor:重要的创始人、主管、顾问以及相关的董事会成员。对于一家种子轮融资阶段的创企而言,需要介绍的人数可能不会超过八个。你不需要在组织关系图、成员描述上花太多时间,只需要在必要时指明各自的职务就好。

  Prahasith:你需要罗列出创始人以及其他能增加公司可靠度的成员,不要把所有人的名字都放上去。举个例子,假如你是一家网络安全公司,而公司里有一位在网络安全领域有数十年研究经验的博士,那么就要把他放上去。

  融资幻灯片里应该包含哪些信息?

  Victor:这取决于这份演讲稿的公开程度。如果你是要把它直接寄给一位投资人,那么你要讲一些会让他感兴趣的东西。如果这份演讲稿比较公开,那么就要涵盖一些能让所有人都感到兴奋的证据,但切记不要透露关键的竞争数据。

  Prahasith:不要公开财务细节,不要直接寻求投资,更不要添加任何你不想要公开的信息。

  对于一次融资演讲而言,完整的财务信息就显得非常冗余。观看者本该在几秒钟之内就看完一页内容,并了解到关键信息。根据美国证券交易委员会的禁止招揽条款(non-solicitation laws),你也不可以直接向投资人寻求融资。如果你的融资演讲稿是公开的,那么它就有可能会跑到你竞争对手的手里。我们甚至遇到过这么一种情况,当我们把幻灯片播放给投资人看时,他说之前已经看过了。

  对于这些公开进行融资的法律问题,我咨询了一位可靠的律师,他专注于信息安全和创企法律,以下是他的回答:不要发布一些法律性质的弃权声明,也不要发布“保守估计”这样的话。这完全没什么必要,如果出了错,那么它还会被记录到投资文件里。也不要透露任何你不想要公开的信息。尤其是商业机密、正在申请的专利等。

  如果这是一次公开的融资演讲,那也不要谈论融资的轮次、数额和时限等,千万不要直接要求别人投资。

  演讲稿应该采取什么格式?是否要花时间把它做得美观一些?

  Victor:只要确保能达到效果,那么你可以在现场的Present中做任何事情。但切记要发一份PDF格式的演讲稿给投资人,如果你发送的是链接或其它形式,就会比较麻烦。一份PDF能让投资人轻松地和团队进行分享,也能在手机上观看,并在任何想要的时候进行查阅。

  另外,融资演讲稿的美观程度也很重要,哪怕你不是做给消费者看的,因为你要在接下来的会议中抓住投资人的眼球,尽可能地脱颖而出。

  Prahasith:你最终以什么格式制作融资演讲稿并不重要,但平时一定要用PDF的格式去使用,因为几乎所有的设备都能打开PDF格式。如果投资人想要一份PPT格式的,那你就把融资演讲稿的每一页转换成图片制作一份新的PPT发给他。通过图片的格式,你就不用担心投资人的电脑无法识别PPT里面的字体。

  在融资演讲结束后,如果潜在的投资人有要求,你是否会把演讲稿发给他?为什么(或为什么不呢)?

  Victor:发送演讲稿能帮你维持和潜在投资人的关系,你要确保他们有足够的信息来决定是否要进行投资。除非你不打算要这个投资人,否则你就要在24小时内将PDF格式的演讲稿发给他。

  Prahasith:要的,融资演讲稿就是你公司的简历。如果投资人忘记了你演讲中的某些信息,那么他可以在演讲稿中进行查阅。这也是一种与投资人进一步对话的方法。

  我应该在演讲中提出某些特殊的要求吗?

  Victor:你应该非常清楚自己需要多少融资,哪怕只是某个范围。你把融资的目标放上去,的确会加快某些投资人和你协商的进程,但也会让某些投资人望而却步。其他的请求(顾问、人才或客户引荐等)就要根据具体情况,再决定要不要提出,但在之后的邮件或投资人跟进中,你也一定要讲明白。

  Prahasith:是的,必须这样。如果你的融资演讲中没有提出任何要求,那你就不用演讲了。没有目的的演讲就是浪费时间。如果你暂时不需要钱,那就说说其他方面的要求,比如人才招聘等。·

  我的融资演讲稿和发送的邮件是否应该不同?

  Victor:你可以这么做,现场的演讲本应该比电子邮件里的内容更加精简,但多个版本之间进行转换,你要确保自己能记得住细节的变化。换句话说,总体的内容和格式不该发生太大的变化。

  Prahasith:不,我认为投资人希望你做的演讲稿和发送给他的邮件应该保持一致。有时候,投资人参加融资演讲前就已经收到了邮件。如果你不希望某几页内容出现在融资演讲中,那么你就要把它做成一张附录,并在演讲结束时放出来。这些附录可能会在之后的问答阶段里派上用场。

  我应该如何定义公司的市场规模?

  Victor:你要向投资人展示,你对现有的市场有一个深刻的了解,并且不包含任何夸大的成分。可能当下这个市场看起来很小,但你可以用一种更长远的目光去谈论它(比如这块市场的增长潜力如何)。

  Prahasith:大多数创业者对市场规模的估计都是有误的,投资人也知道这点。但你应该有一个大体的认识,也就是说你仍然要在市场规模的估计上花一些时间。在进行市场分析时,你要采用自下而上的方法,而非自上而下的方法。我们用一家桌椅公司举个例子:

  自上而下的方法:你碰到了有一家价值100亿美元的办公用具公司,它每年会在椅子上花费10亿美元。哇!这十亿美元市场都是我的了!

  自下而上的方法:每张椅子的价格只有100美元。大约有2亿白领会在办公室工作,其中有10%是站着工作的。那么我的市场规模为100美元×2亿×(1-10%),也就是180亿美元左右。

  (以上这些数字都是随机假设的)

  过去我们采用自上而下的方法,因此犯了不少错误。但如果你发现自己的环境只允许你使用这种方法,那你要随时准备好改变自己的决策。

  Victor(紧跟着说):Prahasith的这个观点很好。自上而下的方法纯粹是在浪费时间。普通群众可能会被这种方法所给出的数字吓到,但投资人一眼就能看穿,同时他们更关心的是,在这块市场里,你能占领多少份额?

  在我的融资演讲稿中应该设定哪些页面?

  Victor:总的来说,不外乎就是“问题介绍”、“更多问题”、“解决方法”、“产品”、“市场规模”、“市场竞争”、“商业模式”、“市场牵引力”、“团队”、“融资要求”这些模块,当然你可以加上“未来展望”、“市场退出方式等”。

  Prahasith:我并不认为你的演讲稿里必须出现哪些特定的版块,但有几点你一定要提及。这几个关键点的展示会直接影响到你的演讲风格。我喜欢用讲故事(而非陈述事实)的形式来概括这几点,以下是我的流程:

  问题是什么?你和这个问题的关系如何?(问题的提出)->

  你打算怎么解决这个问题?(解决方案)->

  你的解决方案已经帮助到多少人?(市场牵引力)->

  一共有多少人需要用到你的解决方案?(市场规模)->

  你这种方案能赚多少钱?(商业模式)->

  为什么你的团队是解决这个问题的最佳人选?(团队)->

  解决这个问题你需要什么?(融资等要求)

  我应该在演讲过程中准备产品的演示视频吗?如果需要什么时候播放比较合适?

  Victor:这需要你对利弊进行权衡。如果你的产品很复杂很难理解,那么一个演示视频就会非常有效,但如果运用不得体不仅会浪费投资人的时间,甚至还会让他对你的产品失去兴趣。而且在最后的尽职调查会用到你的演示视频,因此在最开始的融资演讲中,如果没有什么必要你就可以省去这个环节。

  Prahasith:不,应该说,除非你是在一个舞台上进行融资演讲,并且有投资人提出了要求,否则就不需要。演示视频容易出问题,而且在演讲和视频之间进行切换的时候,你会浪费宝贵的时间。忘了这些视频吧。你不要指望通过一个视频就能解释清楚产品的工作原理。